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說到這里帶出了一個(gè)話題：難道現(xiàn)在的白酒企業(yè)非要做品牌提升、非要做中高端市場(chǎng)、非要參與激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)才能找到出路嗎？
我們回過頭來(lái)看國(guó)內(nèi)白酒的市場(chǎng)需求，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，當(dāng)所有的品牌都在拼命搶占中高端終端資源的時(shí)候，處于低端領(lǐng)域的白酒市場(chǎng)卻缺乏領(lǐng)袖品牌。還有些品牌在局部市場(chǎng)簡(jiǎn)裝白酒領(lǐng)域的日子卻過的很舒坦；比如沱牌、古井貢、洋河等。雖然企業(yè)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上所獲沒有中高端產(chǎn)品那么高，但由于不存在激烈競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)小，簡(jiǎn)裝白酒的回報(bào)一直較為穩(wěn)定，在很大程度上，簡(jiǎn)裝酒就是這些企業(yè)的生存和發(fā)展基礎(chǔ)。
接下來(lái)的問題是：簡(jiǎn)裝白酒是否有市場(chǎng)操作基礎(chǔ)呢？
答案是肯定的。很明顯從目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)收入水平來(lái)看，老百姓的消費(fèi)遠(yuǎn)還不能達(dá)到隨便消費(fèi)七十、八十乃至百元以上一瓶零售價(jià)位的白酒，據(jù)統(tǒng)計(jì)、目前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)份額中15元/瓶以下的低端價(jià)位占據(jù)總市場(chǎng)份額的60%以上，而簡(jiǎn)裝白酒又在上述市場(chǎng)份額中占據(jù)著近50%的比重，由這點(diǎn)上看，足可證明目前白酒業(yè)界中有不少經(jīng)營(yíng)者們的發(fā)展觀是浮躁的，但是最可悲的是，很多品牌不顧企業(yè)自身的實(shí)際情況去盲目追求還有碰壁同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者們喪失的不僅是寶貴的企業(yè)資源，還有那被激烈競(jìng)爭(zhēng)忽略了的白酒空白領(lǐng)域—占市場(chǎng)總份額30%以上、金額以數(shù)百億計(jì)的簡(jiǎn)裝酒市場(chǎng)。
簡(jiǎn)裝白酒被業(yè)界人忽略，主要原因無(wú)非是產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)含量低、進(jìn)入門檻也低；再一個(gè)原因就是利潤(rùn)空間小，市場(chǎng)營(yíng)銷的空間也小�，F(xiàn)在的問題是：既然簡(jiǎn)裝酒市場(chǎng)大有可為，但是由于成本和產(chǎn)品定位問題可能會(huì)導(dǎo)致的利潤(rùn)額偏低，企業(yè)該如何做到控制各種經(jīng)營(yíng)成本，使簡(jiǎn)裝白酒的銷售利益最大化呢？
從產(chǎn)品營(yíng)銷的角度來(lái)看，我認(rèn)為有如下思路可供借鑒。
一、 簡(jiǎn)裝白酒也可以使品牌升值、放大產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值
不少業(yè)界人士認(rèn)為，簡(jiǎn)裝酒的概念就是五元酒的概念。一瓶500ML的簡(jiǎn)裝酒，撐死了零售價(jià)最多也只能賣五元而已，簡(jiǎn)裝酒只有民工、農(nóng)民、城市低收入者來(lái)消費(fèi)。其實(shí)隨著近十年來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入水平的不斷提高，城市和農(nóng)村的低收入者也逐漸有了品牌消費(fèi)的觀念，在允許的情況下，低收入消費(fèi)群也希望能喝一些物美價(jià)廉的好酒。在這一點(diǎn)上，五糧液集團(tuán)就敏銳的覺察到了這一商機(jī)、果斷改良包裝、推出塑料瓶裝的簡(jiǎn)裝尖莊酒，在全國(guó)范圍取得成功后繼續(xù)推陳出新，當(dāng)新品金尖莊再次出手時(shí)，不但使簡(jiǎn)裝白酒的品牌升值獲得現(xiàn)實(shí)意義，更一舉拿下南方大部分中低市場(chǎng)份額，在湖南的長(zhǎng)沙市場(chǎng)，尖莊系產(chǎn)品目前應(yīng)該是低端領(lǐng)域白酒絕對(duì)的第一品牌。
當(dāng)品牌通過改良獲得升值后，升值后的空間就是可觀的市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值。
二、 精簡(jiǎn)簡(jiǎn)裝酒分銷渠道結(jié)構(gòu)，使渠道商業(yè)利益最大化；
產(chǎn)品銷售追求的是利潤(rùn)表現(xiàn)，簡(jiǎn)裝白酒的不足就是通路商業(yè)價(jià)值表現(xiàn)差。作為大流通商品，也許一件簡(jiǎn)裝白酒的批發(fā)利潤(rùn)不過才幾元錢，許多批發(fā)商對(duì)此根本不放在心上，經(jīng)銷商對(duì)到手經(jīng)銷的產(chǎn)品也不會(huì)太重視，這是沒算過細(xì)帳的結(jié)果。其實(shí)簡(jiǎn)裝白酒也能創(chuàng)造出相對(duì)不錯(cuò)的利潤(rùn)，只要合理的改變簡(jiǎn)裝白酒的銷售操作模式就可以了。
1、改變簡(jiǎn)裝白酒大流通的操作概念、要求城市經(jīng)銷商直供終端；
假定一瓶簡(jiǎn)裝酒的到岸成本是2.5元、批發(fā)價(jià)是3元、終端供貨價(jià)是3.8元、零售價(jià)是4.5元，那么最求利潤(rùn)最大化的最簡(jiǎn)便方法就是在城市流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道、自己供貨終端。由于流通品的價(jià)位低、終端面廣、產(chǎn)品在鋪市過程中終端也較容易接受（有時(shí)還能收現(xiàn)金），在這種情況下完全可以多招聘業(yè)務(wù)員來(lái)開發(fā)、維護(hù)終端，因?yàn)閺?.5-----3.8元的利潤(rùn)空間里足以驅(qū)使經(jīng)銷商多招聘人員來(lái)從事上述工作，而從帳面上看，弱化二批后產(chǎn)生52%的流通毛利空間也足以使經(jīng)銷商感覺到十分安慰。
2、 改變渠道模式、直接開發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商、不再由城市經(jīng)銷商分銷縣級(jí)市場(chǎng)
可以肯定的是，占流通品最大份額的空間就是縣級(jí)市場(chǎng)。在這個(gè)意義下，縣級(jí)經(jīng)銷商與城市經(jīng)銷商的地位是平等的。所以沒有必要再考慮由中心城市將產(chǎn)品分銷到縣級(jí)市場(chǎng)。而是由企業(yè)直接開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)、同樣也提倡縣級(jí)經(jīng)銷商積極運(yùn)營(yíng)終端、弱化二批，獲得相同的毛利結(jié)果和商業(yè)價(jià)值。
精簡(jiǎn)無(wú)必要的渠道環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品銷售利益最大化，企業(yè)只要和縣市級(jí)經(jīng)銷商講清楚道理，經(jīng)銷商一般都會(huì)愿意接受和配合。
三、注重戰(zhàn)術(shù)手段，多考慮采用戰(zhàn)術(shù)性手段使產(chǎn)品營(yíng)銷利益增值
如何使簡(jiǎn)裝白酒產(chǎn)品在市場(chǎng)的營(yíng)銷利益增值？，其實(shí)最簡(jiǎn)單的方法是改變產(chǎn)品的銷售模式、使簡(jiǎn)裝白酒獲得1+1大于2的產(chǎn)品增值效果。
1、多考慮采用聯(lián)合促銷和捆綁促銷等手段使產(chǎn)品變相增值
可以建議經(jīng)銷商選擇自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品中認(rèn)為是合適的與簡(jiǎn)裝白酒在終端進(jìn)行搭配促銷；也可以和別的企業(yè)、別的經(jīng)銷商、別的強(qiáng)勢(shì)終端（大賣場(chǎng)、連鎖超市等）合作做渠道產(chǎn)品高低配、或中低配的聯(lián)合促銷，雙雙聯(lián)合造勢(shì)，這是一種可以便捷升值的操作方法。
2、簡(jiǎn)裝白酒特殊渠道的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)
完全可以考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些封閉性渠道如：?jiǎn)挝皇程�、鐵路交通、農(nóng)村婚喪嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作業(yè)，這樣不但能有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，也能增加產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的增值效應(yīng)，一般而言，假定一瓶簡(jiǎn)裝白酒通過便捷的管道使產(chǎn)品由經(jīng)銷商直接供應(yīng)到消費(fèi)者手中，即使價(jià)格只比商超零售略低一毛錢，消費(fèi)者也會(huì)樂意接受。因?yàn)槟愕墓ぷ鞯拇_是做到家了，消費(fèi)者內(nèi)心里感受到的不僅是一毛錢的差價(jià)，而是企業(yè)和品牌對(duì)消費(fèi)者的重視與關(guān)注，現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)環(huán)境，爭(zhēng)取渠道份額也好、爭(zhēng)取終端資源也罷，最終結(jié)果不還是要消費(fèi)者接受嗎？使產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者并讓消費(fèi)者樂于接受，這就是白酒最好的營(yíng)銷手段。
通過上述的觀點(diǎn)應(yīng)該能讓我們看到簡(jiǎn)裝白酒發(fā)展的一些商機(jī)，但這應(yīng)該還不是全部，其實(shí)今天國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)看起來(lái)的熱鬧是在隨時(shí)變化和發(fā)展著的，每天都有新的營(yíng)銷思路和模式出來(lái)，只是在行業(yè)過于浮躁的背后缺乏務(wù)實(shí)的定位思考與執(zhí)行，簡(jiǎn)裝白酒的發(fā)展也許有人會(huì)去真正重視，但一旦被過度重視了，這塊領(lǐng)域也許從此不得清凈，行業(yè)跟風(fēng)的結(jié)果只能是品牌撞車，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，這就是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)界的實(shí)際寫照。
