某行業(yè)在北京召開信息化管理研修班，全國系統(tǒng)內(nèi)的信息化負(fù)責(zé)人都來參加會議。一家IT產(chǎn)品供應(yīng)商抓住這個(gè)機(jī)會，邀請參會人員到公司來參觀，并希望借此加深與客戶的溝通，能在即將進(jìn)行的設(shè)備采購中取得好成績。
該公司為此制定了詳細(xì)的策劃案，接待程序、會場、人員等各方面事無巨細(xì)，做了周密安排。副總經(jīng)理將作為公司高層出面接待，并做30分鐘演講，演講內(nèi)容由市場部人員準(zhǔn)備。參觀活動的前一天，市場人員把演講用的PPT文件發(fā)郵件給副總，請他提前做些準(zhǔn)備，這是一個(gè)關(guān)于公司介紹的標(biāo)準(zhǔn)PPT。副總看了之后非常不滿，認(rèn)為這些內(nèi)容與客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有，讓市場部加一些客戶想聽的東西進(jìn)去。
當(dāng)晚市場部重新準(zhǔn)備PPT，加入了公司與該行業(yè)合作的幾個(gè)重要事件，副總看了之后，仍不滿意，認(rèn)為這幾件事講得不夠精準(zhǔn)，有的客戶應(yīng)該知道得比他還清楚，而且客戶想聽的也不是這些。時(shí)間緊張，沒有時(shí)間再做修改，最終副總還是使用了最初的標(biāo)準(zhǔn)PPT，現(xiàn)場做了一些發(fā)揮，演講就這樣草草收兵。一個(gè)非常好的機(jī)會，收到的效果卻并不理想。
客戶想聽什么
行業(yè)用戶被很多IT商家稱為“衣食父母”，因此面向行業(yè)用戶的市場活動就必不可少。“如何通過高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)，以及對客戶需求的準(zhǔn)確了解，制定有針對性的市場活動，從而提高活動的投入產(chǎn)出，是廠商市場部普遍關(guān)心的問題。” 微軟通用企業(yè)及渠道部市場經(jīng)理幺曉玉道出了市場推廣人員的心聲。
文中提到的案例，客戶數(shù)據(jù)可以說是高質(zhì)量的，因?yàn)楣⿷?yīng)商巧妙借助了政府行為，這是值得稱道的。其失敗之處就在于缺乏對客戶需求的了解，沒能把握客戶到底想聽什么。
佳杰科技（中國）增值市場經(jīng)理宋莉通常在活動舉辦之前的1~2個(gè)月就開始收集客戶需求。她認(rèn)為，是否針對客戶需求安排恰當(dāng)?shù)闹v解內(nèi)容，從第一個(gè)環(huán)節(jié)——吸引客戶來參會就開始影響活動的最終成敗。目前各類技術(shù)日、研討會非常多，行業(yè)用戶則有選擇地參加。辦一次200人的會，宋莉通常要給500～600人打電話，客戶通常會在電話里問，這個(gè)會將講些什么？
那么在市場活動中行業(yè)用戶到底希望聽到什么？宋莉把目標(biāo)聽眾分為三類：第一類是企業(yè)決策者，他們關(guān)心哪類系統(tǒng)可以降低企業(yè)的運(yùn)營成本、提高管理效率，決策者決定企業(yè)是否上某類系統(tǒng)；第二類是信息化負(fù)責(zé)人，他需要把決策者決定上的項(xiàng)目落實(shí)到具體的方案、具體品牌的產(chǎn)品和技術(shù)，他們看重方案技術(shù)的可行性，與原有系統(tǒng)的兼容性；第三類是技術(shù)人員，他們負(fù)責(zé)具體操作，如系統(tǒng)升級等等。不同的聽眾到場，應(yīng)當(dāng)組織不同的演講內(nèi)容。
針對文中的案例，有豐富行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的北京浩瑞恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理崔丹為其設(shè)計(jì)了操作步驟：一、通過各種途徑搞清行業(yè)用戶需求，包括組織銷售開會，安排他們到自己負(fù)責(zé)的客戶那里去了解需求；二、整理需求；三、看自己的產(chǎn)品能滿足用戶的哪種需求，甚至為此類用戶專門設(shè)計(jì)解決方案；四、準(zhǔn)備演示環(huán)境及接待等。而案例中市場人員把接待細(xì)節(jié)布置得很周密，疏漏的卻是核心內(nèi)容，是一種本末倒置的做法。
如何吸引客戶
當(dāng)然，市場活動不能千篇一律，供應(yīng)商、分銷商、SI、ISV舉辦行業(yè)市場活動的目的不同，做法也就千差萬別。
供應(yīng)商最具資金實(shí)力，千人用戶會的大手筆也能見到。供應(yīng)商除了把這類活動作為營銷手段，同時(shí)也把其作為品牌推廣、展示實(shí)力的機(jī)會，注重市場影響、客戶覆蓋等因素；分銷商則比較看重活動帶來的直接銷售效果，大分銷商會與供應(yīng)商一同來做市場活動；大SI偶爾也會搞這類活動，其目的往往在于做客戶關(guān)系、了解用戶需求，直接目的在于銷售；中小SI、ISV通常沒有實(shí)力做這類活動，他們只能在競標(biāo)的時(shí)候得到為數(shù)不多的聽眾。
即使都是供應(yīng)商，不同產(chǎn)品的供應(yīng)商做法也不相同。現(xiàn)在行業(yè)信息化的硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施已經(jīng)走在了應(yīng)用的前邊，因此，行業(yè)用戶對硬件和網(wǎng)絡(luò)方案的追蹤已經(jīng)不如前些年迫切，但對各類解決方案的興趣則有所提升。因此硬件供應(yīng)商的市場活動往往會請有典型解決方案的ISV和SI來為用戶講方案；請咨詢公司和行業(yè)專家來分析行業(yè)需求和發(fā)展趨勢，并把這些與自己提供的技術(shù)巧妙結(jié)合。
軟件供應(yīng)商則更多是由自己的技術(shù)人員講解技術(shù)本身，并把自身的技術(shù)與競爭對手做比較，以突出自己的優(yōu)勢。
當(dāng)然感情溝通也是這類會的目的之一，上次來的張?zhí)庨L調(diào)離了，這次來了李處長，剛好建立起聯(lián)系，隨后銷售員就可以跟進(jìn)了。
即使相同的會，同類供應(yīng)商也有不同的處理方式。2003年中國金融信息化發(fā)展論壇，臺下坐滿銀行信息部主管和技術(shù)人員，這可是中國目前最有“錢”力可挖的行業(yè)用戶。論壇的第一個(gè)半天，惠普公司邀請了操著西班牙語的哥倫比亞Conavi Bank的首席信息官，講解其怎樣應(yīng)用惠普技術(shù)提高了銀行的競爭力；而IBM公司則請其有十幾年行業(yè)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)的大中華區(qū)副總裁秦尚民講銀行業(yè)隨需應(yīng)變的遠(yuǎn)景。相同的聽眾，不同的對待，原因很簡單：臺下的聽眾已經(jīng)大多是IBM的客戶，IBM只需要和他們講IBM未來技術(shù)在銀行業(yè)的應(yīng)用，而惠普卻需要不遠(yuǎn)萬里找個(gè)老外來告訴中國的銀行業(yè)——看，用惠普技術(shù)是多么的好��！