今年1－8月，中國貨運航空有限公司（以下簡稱“中貨航”）效益一路滑坡，出現(xiàn)大幅虧損。前不久，公司內(nèi)部發(fā)生的商業(yè)賄賂案件，對中貨航來說，更是雪上加霜。曾經(jīng)有過輝煌歷史的中貨航，如今步履維艱。中貨航的解困之路在哪里？
總經(jīng)理王國成多次召集班子成員進行自我反省，統(tǒng)一思想認識，積極尋找對策。
“如果說航油上漲，飛機維修成本過高，外航搶攤上海等眾多因素導(dǎo)致了中貨航的效益滑坡，那么處在同一市場環(huán)境之下的美國UPS、FEDEX、盧貨航，乃至國貨航為什么能盈利？這恰恰值得我們反思”。上任才兩個月的中貨航黨委書記周連成直面問題，絲毫沒有半點含糊之意。
盡管認識到了這些客觀因素所在，但是中貨航領(lǐng)導(dǎo)層更多尋找的是自身的原因，更多思考的一個問題是：中貨航的解困之路在哪里？
把虧損止住：就是要轉(zhuǎn)變觀念、堵住漏洞
1998年成立至今的中貨航，經(jīng)歷了從輝煌到內(nèi)外交困的過程。面對空前的挑戰(zhàn)和壓力，總經(jīng)理王國成認為，首先要轉(zhuǎn)變觀念。王國成始終信奉著這樣一個理念：辦企業(yè)就是要掙錢，不然，怎能對得起國家？對得起投資方和員工？可是，怎么才能掙到錢 、止住目前的虧損？黨委書記周連成在分析中指出，中貨航在過去市場環(huán)境好的情況下，坐著、站著、躺著都能賺錢，盈利遮蓋了經(jīng)營管理上的漏洞，隨之帶來的是人的惰性和工作的隨意性。而現(xiàn)在面對外部競爭的惡劣環(huán)境，中貨航經(jīng)營管理方面存在的弊端逐漸地顯露出來。如經(jīng)營理念的陳舊、營銷手段的匱乏、航線布局的呆板、管理關(guān)系的不順、管理機制的不全，規(guī)范流程的缺失等，內(nèi)外眾多的不利因素導(dǎo)致公司大幅虧損。周連成說，坐著、站著、躺著都是一個靜態(tài)行為，總之就是不動，市場攬貨需要的是走出去。為什么上海的航空貨運市場，基地航空公司占領(lǐng)不了，而讓外國人來搶占？這是個經(jīng)營理念問題。周連成認為，中貨航的市場營銷管理十分落后，是一種完全依靠代理的營銷管理模式。周連成認為，目前，上海具有一級代理資質(zhì)的國際代理近千家，其中一半以上的貨代還要通過二代資源接觸貨主。航空公司過低的包板、包箱價格給代理公司創(chuàng)造了豐厚的利潤，這些人從中賄賂我們的人，以致個別意志不堅定者走上了犯罪道路。公司受損，個人遭殃。
代理公司構(gòu)成了對航空公司利潤空間的威脅。航空公司又該如何保住自己微薄的利潤？又該如何堵住漏洞、增強自身競爭力？建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，掌握一批高端客戶，讓其成為公司的忠實客戶、終身客戶。“因為掌握了20%的大客戶，就能創(chuàng)造80%的利潤”。黨委書記周連成亮觀點直截了當，我并不認為要完全部拋開代理，而是要減少中間環(huán)節(jié)，直接接觸大客戶，把公司攬貨工作前移。在這一前提下，立足上海，發(fā)展江、浙“兩翼。”
周連成強調(diào)，鞏固上海，拓展蘇州、南京、杭州等地及周邊市場，為上海補充貨源，并且要直接接觸貨主。目前，中貨航只有建立起快速的市場反應(yīng)機制，擴大攬貨點，才能亡羊補牢。
地處上海碼頭的中貨航，面臨外航的頻頻進駐，其基地優(yōu)勢正日益受到威脅。王國成總經(jīng)理十分清醒地認識到，就中貨航發(fā)展而言，外部環(huán)境固然重要，但內(nèi)功卻是根本。只有痛下決心，進行改革和創(chuàng)新，才能止住虧損，保住碼頭，才能拿到未來發(fā)展的“通行證”。周連成上任后不久，同樣看到了癥結(jié)所在。比如對外站營銷管理，周連成認為，由于缺乏激勵機制，中貨航的外站辦事處始終處于“哺乳期”。為什么UPS能從上海把貨裝的滿滿的拉回去，而我們的歐美回程回程貨卻不能做到這一點？周連成說，隨著新站點的開辟，中貨航的運營成本在不斷增加。要使產(chǎn)出與收入成正比，必須對外站下指標，建機制，爭取讓他們早日“斷奶”。對改變目前的外站管理模式，中貨航兩位一把手信心十足。
