你說產(chǎn)品質(zhì)量需要整改，對方說：我們有自己的質(zhì)量體系；

 

你讓他配合緊張的交貨期，對方說：人手不夠；

 

        你跟他談個價格，對方說：我們就是這個價格，已經(jīng)最優(yōu)惠了，沒法降；

 

……

 

       總之，質(zhì)量、成本、交期沒有一個有溝通的余地，要么受限于對方專利，要么是指定供應商，要么你們的采購量在人家看來可有可無...

 

       不管什么原因，終究是對方強，己方弱，而面對這類供應商，采購經(jīng)常想的問題是：我要怎么做才能搞定他們？

 

       實際上，在你想怎么做的時候，不如換個角度想想，哪些我不用做，哪些是我們做的多了造成的問題！

 

 

1  “強勢”供應商，“勢”從哪里來？

 

強勢供應商之所以強勢，很多時候是我們給他的這個力量。

 

要么是沒有多儲備幾個供應商，只能被一家供應商牽著鼻子走。

 

       要么是自己產(chǎn)品的標準化不足，經(jīng)常設計“非標件”，結果搞得供應商又要開模，又要送樣，還沒有量，最后搞得沒有幾家愿意合作。

 

       要么是有的要求供應商送個螺絲都要按個送，且種類上千，原本遍地都是供應商，被自己搞的只有1家肯合作。

 

       當我們不斷尋找如何搞定”強勢“供應商的方法時，不妨先分析下，是什么造成了現(xiàn)在的“強勢”供應商，原因找到了，”強勢“自然也就破了！

 

 

2  面對”指定“供應商怎么辦？

 

       每家企業(yè)都會碰到客戶指定供應商，對方猶如拿著尚方寶劍一般，因為知道你沒有決定權，往往就變成了最難管的“強勢”供應商。  

 

       面對這類供應商，我們真的要出手嗎？“慢著”！先不急，先分析一下，他是否夠分量讓我們出手。

 

這個“分量”指的就是供應商占你們公司采購金額的高低。

 

       如果他占的份額很低，那就不值得我們放在心上，讓自己不痛快，照舊不動就好，因為對企業(yè)的收益沒有太大影響。

 

       如果份額大，還不配合，那就要發(fā)揮我們采購人的專業(yè)實力了。這時候不妨花些力氣，好好開發(fā)一家B供應商，跟B說有機會讓他和某客戶合作，且有可能成為對方的指定供應商。

 

       而且話不要說的太死，只是有這么個機會，成不成還不確定。面對這樣的機會，很多供應商是不會拒絕的。

 

       此時，你再找“指定”供應商說：合作這么久，也是提前和您打個招呼，您的價格我們確實承擔不了，所以我們計劃把B供應商推薦給客戶。

 

       再穩(wěn)固的“指定”供應商，也有和客戶的關系薄弱點，如果能讓客戶獲得足夠有誘惑力的利益，那就沒有誰是永遠的“指定”。

 

       而“指定”供應商此時也一定很擔心，如果喪失了“指定”權，那他就可能損失一大塊蛋糕。

 

面對這種情況，該怎么做，“指定”供應商一定就很清楚了。

 

 

3  表面客氣，實則“強勢”的內(nèi)部關系供應商如何應對？

 

       每家企業(yè)都有內(nèi)部關系型供應商，面對這類供應商總會讓我們有種束手束腳的感覺。

 

       如果這類供應商，產(chǎn)品質(zhì)量可以，交期也沒問題，那自然很好；但是，如果碰上仗著自己有關系，知道你拿他沒辦法，就應付了事，頻頻出錯，甚至影響到你的工作績效，影響到公司的產(chǎn)品質(zhì)量，那就要好好施展自己的專業(yè)能力了。

 

       不論對方是沒有能力做好，還是不用心沒做好，我們都不能帶有情緒，而是以幫扶輔導為主，這樣如果還沒有改善，不論是誰都沒話講。

 

       接著，就開始對供應商績效做好統(tǒng)計，什么時候沒有及時供貨，造成生產(chǎn)線停產(chǎn)多長時間，造成多少損失；什么時候由于供應商問題，客戶提出索賠，損失多少等等。

 

       有了這些具體的數(shù)據(jù)后，你再像公司建議增加備選供應商，那就是仁至義盡了。

 

       最后慢慢轉(zhuǎn)移訂單，依據(jù)2家供應商的績效表現(xiàn)，來決定誰家的訂單量多。如果關系供應商還不改善，那等待他的就只有出局。

 

       所以 ，雖然都是強勢供應商，但是差別很大，我們要區(qū)分情況，區(qū)別對待，才能省時省力，事半功倍！